第一天 时间 内容 收益 1.5课时 借鉴：商超百货购物中心运营借鉴 第一节：商超百货购物中心运营借鉴 ? 商业形态 ? 主要功能——体验享受 ? 消费特点——休闲性购买 ? 结构重点——业态业种结构 ? 商业规划——功能布局 ? 人流动线——体验动线 ? 经营重心——客户关系 ? 运营管理关键要素 ? 推广——商场旺场的最主要手段 ? 吸引人流——经营管理公司的主要任务 ? 人流导向——经营管理的另一工作重点 ? 成本核算——经营管理公司的首要课题 典型案例：宏图三胞经营模式-WDM模式 ? W-D-M ? Ｗ是沃尔玛的规模化连锁经营模式 ? Ｄ指戴尔的个性化定制、工业化生产的直销模式 ? Ｍ则是麦当劳的标准化服务模式 ? 核心 ? 大规模、标准化、连锁直销模式，核心就是渠道的扁平化 ? 三大优势 ? 客户优势，离客户最近，了解客户更全面、更准确的需求 ? 服务优势，标准化，作到统一承包商、统一形象、统一规划、统一控制 ? 成本优势，直接统一大规模集中采购，最大的价格优惠 本阶段收益： 1）借鉴和学习商超百货购运、卖场和网上店面营管理核心，店面盈利核心等。 0.5课时 解读：厅店终端运营精细化管理要素 ? 陈列吸引力 ? 门店微促力 ? 导购营销力 ? 服务支撑力 ? 现场管理力 本阶段收益： 1）掌握和分析厅店门店终端营销精细化管理要素 3课时 第一模块：吸引力——宣传陈列精细化 第一节：卖场化转型宣传原则 ? 宣传整体原则 ? “夺取至高点” ? “占据有利地形” ? “争霸空间” ? 分区域宣传布局原则 ? 店面突出重点，营造主题 ? 店面布局合理，引导营销 ? 职责分离，凸显体验营销 ? 引商驻点，强强联手 ? 现场宣传陈列的基本原则 ? 原则一：客户的视线流动的规律 ? 原则二：人的视觉习惯与启示 ? 颜色组合规则 ? 暖色系：红、黄、橙 ? 冷色系：绿、青、蓝、紫 ? 中性色：白、灰、黑 第二节：宣传陈列技巧 ? 好的位置——卖场终端营销区域 ? 背景墙、专区、专柜 ? 大流量客户大停滞区域 ? 专柜与背景墙统一呼应区域 ? 对街顾客目光所能看到位置 ? 卖场入门右侧区域 ? 门店的生动化陈列 ? POP种类和特点，具体应用的方法 ? 市场生动化的四项基本原则 ? 门店的体验式营销：抓住顾客的感觉 智能终端的宣传布局实战演练 ? 优化方式：讲师参与指导、点评、拍照 ? 重点：POP海报制作 本阶段收益： 立足门店整体布局规范和陈列规范，优化卖场化终端布局和整体体验营销布局，让客户决胜“第一秒”，提升卖场厅吸引力； 3课时 第二模块：促销力——主题营销精细化 ? 策划技巧 核心：将策划创意带上一顶吸引人的帽子 ? 促销主题与节假日融合 案例：九九重阳 与爸妈一起玩微信 ? 促销主题与社会热点融合 案例：甄嬛带您选终端 案例：终端穿越之旅 ? 促销主题与区域特色融合 案例：少数名族特色促销 练习：任选一个节日任一区域厅店“终端”为核心设计促销方案 ? 聚客技巧 ? 技巧一：通过单页留号，铺垫二次营销 ? 技巧二:采用结伴发单，增强可信力度 ? 技巧三:找准关键人物，提高吸引能力 ? 技巧四:降低无效单页，防范他人回收 ? 技巧五:改变被动发单，突出活动卖点 ? 技巧六:注意合理站位，实现自然拦截 ? 技巧七:有效拦截话术，提升营销概率 ? 技巧八:把控合理距离，增强客户感知 ? 技巧九:统一服装搭配，体现职业形象 ? 技巧九:适度派发礼品，有效拦截营销 ? 体验技巧 ? 技巧一：配合客流情况，控制体验节奏 ? 技巧二:插播终端广告，实现有奖问答 ? 技巧三:突出手机应用，突显终端智能 ? 销售技巧 ? 技巧一：提前实现快销，缩短办理时长 ? 技巧二:及时做好筛选，做好差异分流 ? 技巧三:细化人员分工，提高小组协调 ? 技巧四:抓住客流高峰，及时产品营销 ? 技巧五:抓住客户心理，实施话术推荐 本阶段收益： 微促作为推进营销的必要手段，在目前促销基础上，掌握微促中策划、聚客、体验和销售精细化流程和方法。 3课时 第三模块：营销力——人员营销精细化 第一步曲：客户判断 ? 客户特征识别 ? 手机终端与客户类型匹配 ? 客户消费行为模式判断 第二步曲：需求引导 ? 典型客户表现和应对话术 ? 基于客户差异化消费心理的销售技巧 ? 客户需求探寻法—SPIN 第三步曲：终端推荐 ? 终端及业务话术展示 ? FABE法则及应用 ? 客户深层利益的对接 第四步曲：示范体验 ? 体验的“七种武器” ? 不同阶段的体验动作分解 ? 体验销售区体验流程 第五步曲：促成成交 第六步曲：业务受理 ? 1对1业务台进行简单业务/新业务/终端销售等业务办理 ? 管理平台可分品牌、分业务的统计客户数据业务的点击率 本阶段收益： 融合厅店销售人员营销六步曲，打造卖场店人员精细化营销流程和规范。 1课时 第四模块：服务力——服务支撑精细化 ? 使用前——放心 ? 创新宣传 ? 扫除障碍 ? 培育习惯 ? 销售中——贴心 ? 量身定制 ? 使用引导 ? 操作教育 ? 使用后——安心 ? 完善提醒 ? 时时监控 ? 使用全程——称心 ? 降低资费 ? 优化网络 本阶段收益： 梳理营销流程和规范下，进一步立足营销过程规范服务细节，提高服务支撑力。? 2课时 第五模块：运营力——现场管理精细化 第一节：营销目标下达与管理 ? 有效解读业务营销目标 ? 按照业务类别分解 ? 将业务营销与人员优势结合 ? 设定业务营销日目标、周目标和月目标 ? 按照120%的指标分解目标 ? 不同岗位之间指标分配差异性 ? 业务功能相同台席：——“成交率” ? 业务功能不同的台席——客流量、业务量、忙闲时合理分配或不分配指标 第二节：营销现场巡检与推动 ? 营销中问题解决 ? 营销数据统计 ? 营销疑难问题应对 ? 营销指标推动 ? 现场终端营销技能二维检测表 ? 购机需求探寻 ? 手机选型确认 ? 手机资费告知 ? 手机性能/功能介绍 ? 客户异议处理 ? 流量业务包推荐 ? 业务分流 第三节：营销工具导入 ? 终端营销工具 ? 终端销售“服务流水单” ? 终端体验“安心联络卡” ? 终端应用“聚类工具包” ? 巡检工具 ? 关键业务指标对比跟踪表 ? 现场管理巡检表 辅助：卖场厅体验营销考核 ? 营业厅活跃率 ? 引导员活跃率 ? 客户接触量 ? 引导体验率 ? 业务推荐率 ? 业务成功推荐率 本阶段收益： 加强营销指标下达、现场管理推动和相关工具是门店精细化运营保障！