课程大纲： 时间 内容 目的 3课时 第一模块：渠道建设与规划 第一节：渠道建设与规划  渠道与渠道建设  渠道规划的基本规律：  渠道发展过程中的五种形式  销售渠道扁平化类型与特征  渠道销售模式随销售环境变化而变化  渠道设计六大目标  渠道规划的五部曲  我们需要什么样的经销商？  三名工程：“名厂名商名品”三位一体 第二节：网格区域渠道拓展  网格区域内客户调研  客户层级  客户显性需求  客户潜在需求  客户消费特点  网格区域内渠道调研  渠道数量  渠道布局  渠道级别  渠道价值  渠道忠诚度  竞争对手渠道政策  用波士顿矩阵分析：  何种形势下建立渠道  何种形势下策反对手渠道 方式一：如何在区域内建立另一高价值渠道代理商  明确自身渠道政策——优势  制定备选两套方案  同一市场导入其他经销商时的平衡策略  与经销商沟通与谈判的策划 现场演练：与中小门店老板的谈判全攻略及话术演练 现场演练：与大型连锁卖场的谈判全攻略及话术演练 方式二：如何在区域内快速策反竞争对手渠道代理商  策反营销攻略制定  策反实施 本阶段收益： 1）了解渠道建设与管理的相关概念； 2）掌握渠道规划的原则与规律； 3）掌握网格区域渠道拓展的具体方法。 4课时 第三节：渠道沟通与维系策略  个人思考+小组研讨+讲师总结+行动计划  代理商一体化维系策略  人——沟通  产品——盈利  激励政策——分级管理  客情维护——打好感情牌  渠道经销商双赢的关系维系  差异化管理理念导入  把握重点渠道、有效提升  用荣誉提升责任  用进步唤醒后来者  人文化关怀  信息化成长计划  道代理商沟通与引导  进店沟通五步法  锁定门店老板的需求  引导他自己下结论 第四节：渠道沟通谈判技巧  探讨沟通谈判技巧能力短板原因  主观原因与客观原因分析  沟通谈判技巧能力提升方法：  沟通谈判技巧能力提升解决方式：  沟通谈判技巧能力提升改善流程  沟通谈判技巧能力提升运用工具 案例：针对四大代理商类型（松散型、对抗型、较劲型、依赖型）如何进行沟通？ ——工具学习：双赢法则、谈判工具 第五节：客户管理与关系维系  个人思考+小组研讨+讲师总结  客户的价值分析  客户构成分析  客户与本公司的交易业绩分析  ……  客户的维护与管理  建立良好的沟通机制  售后服务管理  …… 第六节：对渠道关系的主动经营  有计划的推进关系  建立关系  取得好感  赢得信任  形成依赖 规划情感关系推进的线路图，和日常服务工作结合起来  有意识的获取好感  主题：让每一次见面令人期待  赞美：让每一次的交谈愉悦  聆听：令每一次倾诉畅快  主动的拉近关系  主动亲近关系  深度挖掘关系  积极活动关系 第七节：渠道走访流程  渠道走访前的六大准备工作  配套资料的准备（我们应该带什么）  知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识）  数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据）  走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么）  突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生）  流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么）  渠道管理人员现场走访流程  日常规范管理  政策宣传  业务知识传达  绩效业务指导  培训辅导 宣传策划 本阶段收益： 1）掌握渠道沟通与维生的策略； 2）掌握渠道沟通谈判技巧； 3）掌握客户管理与关系维系技巧； 4）掌握对渠道关系进行主动经营的方法与技巧； 5）掌握渠道走访流程和方法。 3课时 第二模块：渠道门店营销策略 第一节：渠道门店宣传物料陈列规范  把握不同门店需求  服务不同门店（大卖场、小店、专业店、商超等）的方法  不同门店未来发展：扩张、维持、缩小  不同门店和不同档次产品的匹配：高档、中档、低档  门店的生动化陈列  POP种类和特点，具体应用的方法  市场生动化的四项基本原则  门店的体验式营销：抓住顾客的感觉 第二节：终端陈列布置规范  五大好的位置  背景墙、专区、专柜  大流量客户大停滞区域  专柜与背景墙统一呼应区域  对街顾客目光所能看到位置  卖场入门右侧区域  生动陈列策略之品牌吸引十法  店门吸引法  道具：借助横幅、立牌、海报  内容：新品上市、促销、降价及有吸引力的信息  路标指示法  店内“XX特区”法  柜外专座留客法  “免费”试用法  ……  生动陈列策略之柜台布置十法  价格标签陈列法  丝带捆绑法  省钱明示法  限量发售法  质量保证法 第三节：礼品物料陈列规范  礼品放在什么位置合适？  营业厅门口  礼品堆头在哪客户看的请，如何摆放？  堆头摆放规则  礼品展示柜如何突显当季营销活动礼品？  标准标签法  陈列能力总结  两个原则：规范与销售(突出顺序容易整洁统一）  两个影响：对内对外  三个检查：符合规范+支持销售+制度性整理更新  十八个点：横幅 门头 外墙 堆头（内外） KT板 橱窗 展架 内墙 吊旗 终端 体验 单页架 受理台 名片 显示器 地贴 地毯 外插旗  结合4G终端营销的门店内布置方法 本模块收益： 掌握渠道门店宣传布置的标准与细节。 4课时 第四节：门店主题营销动线触点联动  引导员关键节点控制  客户进厅  客户离厅  终端导购人员关键节点控制  咨询区、业务受理区、等候区、体验区、充值区  发放单页  宣传口径  台席人员关键节点控制  百分之百推荐季度营销方案  值班经理关键节点控制  营销成绩通报  组织营业厅员工进行营销方案口径演练  针对每位营业员进行监督管理 第五节：主动营销现场管理工具  营造比拼赶超氛围  指标压力传递，营造营销紧迫感  同班次竞争氛围塑造  上下班次竞争氛围塑造  主题营销现场布置规范检测表 现场氛围塑造步骤检测表  服务规范检测表 主题营销流程节点管理表 第六节：门店炒作促销实战  炒店促销创意力  六步法——促销策划总流程  破思维定式，创意原则  门店终端营销策划新实战  10种门店常见促销策略 案例：少数民族特色促销  5种门店另类促销策略  炒店促销吸引力  聚人气七种武器  五环法促销宣传力  六步法营销波推动  炒店促销竞争力  促销推进  熟客互动  定制门店品牌形象  炒店促销品质力 第七节：客户常见心理及推荐技巧  四种反应应对  兴高采烈型客户应对  半推半就型客户应对  漠不关心型客户应对  挑三捡四型客户应对  五种客户体验  客户体验技巧：视觉体验  客户体验技巧：听觉体验  客户体验技巧：触觉体验  客户体验技巧：感觉体验  六种消费心理  互惠技巧  承诺和一致技巧  从众技巧  喜好技巧  权威技巧  短缺技巧  七种成交推动技巧  抓住信号，敢于签单  关注同伴，适时借力  讨论付费方式，超越购买决定  进入未来画面，体会使用状态  适时赞美，唤起感情  赠品诱惑，消除徘徊  运用加法，聚集价值  销售中常见客户异议应答话术  客户要求降价的话术  客户想再等一等的话术  客户要求多提供赠品的话术  客户犹豫不决时的话术  客户套餐用不完的话术  客户不想换号的话术  结合4G终端营销的基本话术  一次客户定位  二问一试探  三波持续推荐技巧 本阶段收益： 1）掌握渠道门店的营销策略； 2）熟练运用营销现场主动管理工具； 3）掌握门店炒作促销实战方法； 4）把握客户常见心理，掌握相应推荐话术及技巧。