1，连锁总部销售体系：现在的网店比较多，既然我们有门店公司，就更得发挥门店的作用，今天学到了门店的三大优势:服务、体验和情感，我们要充分利用好这三大优势，满足客户在线上得不到的服务以及体验，情感。门店的核心是人:你是谁。货:你需要什么。场:怎么服务。抓住核心，利用三重一轻（重服务，重体验，重情感，轻销售），打个漂亮的线下赛。

2，话术是对客户的提前预防演习，但是不同的客户我们需要准备的话术不能够相同。这属于偷懒。就像老师说的:一套话术针对所有客户，客户认为你扯淡，一个卖点针对所有客户，客户认为你有病。认真梳理不同客户的销售话术，才能真正的吃定客户。

3，要学会给客户讲故事，任何人都不喜欢听大道理，但是人人都喜欢听故事。给企业制作一个生动化、价值化，差异化的故事。

4，跟客户打交道，不仅仅要了解客户的认知还有客户的未来期望。深度挖掘客户目前的感知感受，把客户未来的期望放大5倍10倍去给客户描述，客户有可能都会被这些后期带来的价值所震撼。

连锁总部销售体系：第一点感触：过去，客户思维简单，产品销售方式简单，渠道简单，满足顾客需求也简单，建立信任也极其容易。

随着互联网的出现彻底改变了人们的购买习惯：购买渠道由线下实体转到线上购买，之后发现线上购买缺乏体验感，又从线上购买习惯转到线下体验，线上购买，或者线上购买，线下体验。

可以看出在如今的大环境下，客户随环境改变，我们的营销销售策略就需要改变，不改变就会被客户淘汰。因此，顾客在哪儿，我们便在哪儿找顾客，也对企业提出了的快速转型适应市场，适应消费者，才能生存。

连锁总部销售体系：第二点感触：销售三重一轻：重服务、重体验、重情感——轻销售，其中感触最深的是重体验，轻销售。

体验式销售是如今各个行业屡试不爽的销售方法，增加顾客留店时间，增加销售机会，加深品牌的记忆等等的优势。事实也证明体验式销售确实有效，毋庸置疑。

但是，我们永远都离不开最初的语言沟通销售，真正的忽略了通过体验和服务去销售的本质。

问题在于：1对于标准化、合理化、流程化的具有帮助销售的体验式内容很难合理设计。2销售人员对于新的方式不自信，处于观望状态，难以落实。

1、连锁总部销售体系：首先从一些简单易答的小问题开始，让客户开口说话，建立轻松愉快的沟通氛围，降低客户的敏感度和戒备心理，然后逐步深入的了解客户潜在需求、客户的认知，尽量让客户多说，在此过程中要找到客户的痛点，并不断加深痛点，然后再帮客户消除痛苦。

2、卖点的提炼，首先要从客户出发，从利益出发。产品能给客户带来的好处，与竞争对手的独特差异，给客户带来的场景体验，以此来满足客户的需求，触动客户的购买欲望。

3、FABE法则，一个产品最终能让客户接受，首先要解决客户的需求和疑虑。产品的效果、带来的好处、如何证明？用具体的描述、事实、数据、道具等方式，来打消客户疑虑，达到客户预期。

4、同理心，有不同观点不要抬杠，先认同客户，然后重新解构认知，再迂回的插入我们的产品优势特点。再此过程中要注意铺垫，多赞美客户。

还有很多知识点没来及总结好，并且这么多精彩的内容还需要好好消化，再此特别感谢李一环老师的分享和指导！期待明天有更多的精彩内容！

1，今天继续学习的是紧跟着昨天学习的对客户的认知来开启的，认知就是事实，我们要学会通过提问的方式来找到客户的认知。把客户之前认为不重要的通过提问让客户觉得很重要。让客户自己反思出现在存在哪些问题，不解决这么问题对客户有哪些影响，引导暗示客户说出而不是自己说。最后用客户自己说出来的这些东西去成交客户。

2，不光要会说，还要会倾听客户，要学会多引导客户说，一个会说的销售不是好销售，一个会让客户说的客户才是一个合格的销售。倾听的三要素是:不是为了回答客户而是为了理解客户而倾听、要让客户知道我们知道了，我们在听、一定要让客户把话说完。

3，连锁总部销售体系：提炼卖点一定要以客户的买点为基础，客户认为产品是什么不重要，我们也不需要非要把自己所谓的卖点全部丢给客户，而是看客户认为什么最重要，只要解决客户认为重要的东西就可以了。

4，销售经常用到的话术，一定不能只有功能性介绍，要熟练运用FABE法则，加强场景化，让客户有画面感，用客户所能理解和相信的方式说出来。

1.连锁总部销售体系：不要不在意客户的认识，销售人员如果不清楚，很容易进入客户预设的问题中而不自知。销售过程中容易被客户牵着鼻子走，从而没有主动权。因此，销售要学会倾听和提问。

2.普通的销售人员对产品功能、参数熟悉，与客户交流过程中一股脑说，忽略了客户的真实需求，要学会用客户的语言达成成交。

3.提高销售能力不在于方法论的多少，而是要在谈判过程中调动客户情绪的高低，往往我们忽略了交谈过程中的小技巧，这种小技巧体现在要让客户有被尊重的感觉。

4.买点的提炼不是单单只有产品，可以是品牌、设计、文化、售后服务等，能打动客户皆是卖点，但是卖点一定是对客户关注的买点进行提炼。

5.连锁总部销售体系：掌握FABE的运用，我们话术的设计要围绕客户认知、FABE、使用场景、个人利益来设计。这样的话术更具说服力。销售学会主导、迎合、垫子、制约这四个步骤，一定会让成交事半功倍。

1.连锁总部销售体系：学会提问，通过不断问话的方式，更好地了解客户需求，同事在不断的问话过程中客户也能够清楚自己的需求，到底需要什么能解决这个问题，最后说出自己能够满足客户的需求，与客户期望一致；2.提问要有套路，从简单的开始，由浅入深，保证与客户在同一频率，问自己所能提供，自己优势的问题；3.FABE的卖点话术设计，通过功能的呈现，到客户利益的转化，再通过证明打消客户的怀疑，最后通过未来的场景化带入，完美的解决客户关注的焦点和期望；4.关注客户利益的同时，产品的卖点一定要能够抓住客户，简单容易记忆，客户记不住的卖点都不是卖点，短小精悍，朗朗上口，让客户记忆深刻。

李一环：营销实战专家， 提倡“从战争中学习战争”“从营销中学习营销”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制， 减少试错成本，提高企业利润。

他专注营销体系与销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究，是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼，销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取，销售团队经验萃取，销售经验内化等。

他是《标杆营销商学院》讲师，《标杆营销商学院》营销咨询师

标杆营销商学院研发：《年度营销新增长》《连锁总部店长复制手册》《销冠赢单利器》《连锁总部销售体系》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《连锁将帅增长官》《赋能型销售团队》《赋能型销售教练》《大客户销售策略》《大客户拜访》《赋能新销售》《门店新引流体系》《销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《销管领导力》《利润型店长》《连锁企业商学院》《连锁企业EMBA》

标杆营销商学院为月子中心定制研发：《赋能型月子中心销售培训》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《月子中心引流拓客》《月子中心连锁标准化》《月子中心连锁加盟经营体系》

标杆营销商学院课程定制开发：《店长手册》《导购手册》《销售话术手册》《营销课程定制开发与设计》《销售课程定制开发与设计》《店长课程定制开发》《销售内训师培训》《店长内训师培训》《产品卖点提炼与销售话术设计》