第一章 电子商务时代的 零售危机（O.5H)

1、零售危机及行业现状:

Ÿ   电子商务冲击大,客流量变小,业绩提升难

Ÿ   线上顾客关注价格,线下顾客更加关注品质与服务

2、行业困惑及痛点:

Ÿ    员工销售技巧不成熟,业绩提升难

Ÿ     员工销售只会按服务流程做,销售没技巧

3、对策及解决方案：

Ÿ     提供优质的线下服务和体验

Ÿ     提升销售技巧,促进成交率和销售额

第二章 解决方法及销售提升(1H)

1、提供优质的顾客服务

Ÿ   有效招呼

Ÿ   产品介绍

Ÿ   建议搭配及试穿

Ÿ   试穿后跟进

Ÿ   推荐会员卡  

Ÿ   收银和道别

2、提升销售技巧,提升成交率和业绩

Ÿ   顾客需求深挖:需求探寻威化法

Ÿ   产品清晰介绍:FABE法

Ÿ   顾客异议处理:3F法

Ÿ   成交有效推动:推动3步法

Ÿ   连带强化提升:连带提升法

第三章

需求探询威化法(1.5min)

1、需求探询的好处

Ÿ   体现专业性

Ÿ   提高推荐准确率

Ÿ   提高可单价

2、现状分析

Ÿ   需求探询缺乏主动性

Ÿ   不了解顾客的真正需求

Ÿ   导购在提问时没方法

3、有效探询的技巧与方法

Ÿ   需求探询阶段顾客心理分析

Ÿ   需求探询威化法:提问-解释-回答

Ÿ   需求探询阶段的注意事项

4、案例分析及练习

第四章

产品介绍 FABE法(2h)

1、现状分析

Ÿ  

产品介绍停留在表面,顾客不相信

Ÿ  

导购无法介绍清楚产品卖点,顾客听不懂

Ÿ  

导购不专业,顾客还是相信自己的判断

2、产品介绍阶段顾客心理分析

3、产品介绍：FABE法

Ÿ  

FABE法介绍:特性\优势\好处\体验

Ÿ  

FABE法讲解及演练

Ÿ  

产品介绍小锦囊

4、产品介绍的小技巧

第五章

顾客异议处理(1h)

1、现状分析

Ÿ  

对顾客提出的质疑不知道怎么回答

Ÿ  

导购回答贵客异议时没有技巧

Ÿ  

因为异议处理不好丧失成交机会

3、顾客异议的原因

4、3F顾客异议处理法

Ÿ  

FEEL-表示明白感受

Ÿ  

FELT-分享他人亦有相同的感受

Ÿ  

Found-找出解决的方法及建议

5、案例分析及练习

第六章

成交推动(2h)

1、现状分析

Ÿ  

和顾客介绍产品后不知道怎么推动成交

Ÿ  

推动成交技巧不专业,让顾客有强买强卖的感觉

2、对策及方法

Ÿ  

建立个人自信心

Ÿ  

学习并能识别有效成交的信号

Ÿ  

掌握成交推动技巧

3、成交推动

Ÿ  

成交信号的有效识别

Ÿ  

成交的2个原则

Ÿ  

成交3步法及其运用

Ÿ  

成交推动的注意事项

4、案例分析及练习

第七章

连带提升(3h)

1、现状分析

Ÿ  

销售连带率低

Ÿ  

导购连带销售缺乏方法

2、连带的好处

3、连带的4个技巧

4、连带3步法

Ÿ  

大连带

Ÿ  

中连带

Ÿ  

小连带

5、连带模型及话术

Ÿ  

RSEE模型及话术运用

6、案例分析及练习

7、连带注意事项