《财富管理背景下券商投资顾问综合能力提升培训》

第一部分  券商财富管理的基本介绍 

              1.券商财富管理的内涵 

              2.券商财富管理业务和金融产品销售的关系

              3.券商财富管理业务的盈利模式

              4.券商财富管理业务的核心竞争力

              5.全球券商财富管理业务的发展趋势

             6.台湾券商财富管理业务的最新发展状况

【模块一: 投资顾问掌握客户能力】

第二部分 券商高净值客户市场的分析及掌握              

              1.高净值客户的定义

              2.中国高净值客户市场及细分

              3.高净值客户的特征及服务需求分析

              4.高净值客户对券商转型升级的重要性

              5.你了解高净值客户吗？

                (1).九种类型富人的心理研究

                (2).富人人格象限分析(DISC)

              (分组讨论) :高净值客户营销经验分享?

第三部分 如何有效开拓投顾新客户 

               1.投顾市场客户的区隔细分(Market Segmentation) 

               2.选定目标客户群(Identify Target Market)

               3.接近潜在的目标客户(Approach Prospective Clients)

               4.建立客户关系及信赖感(Build Rapport and Credibility ) 

               5.开发创意制定客户账户计划(Prepare the Solution)

               6.向客户推荐产品实现开户及销售产品(Close the Deal) 

第四部分 如何耕耘投顾老客户 

              1. 熟悉本券商所提供的产品及服务的优劣势 

              2. 客户的分群分级维护

              3. 执行以客户为中心的投顾服务四步骤

              4. 有效盘活投顾存量客户的步骤及模式

              5. 投顾的增值服务

              (案例演练):如何以资产配置模式帮高资产客户理财?

第五部分 如何挽留投顾老客户 

               1.老客户的终生价值(Lifetime Value)

               2.老客户流失的预警征兆

               3.挽留老客户的具体对策

               4. (案例演练): 如何挽留老客户?

【模块二:  投资顾问资产配置能力】                    

第六部分  以资产配置为核心的高净值客户金融产品营销模式(一)—基础篇

               1.何谓资产配置?

               2.不同资产类别的投资风险及收益

               3.资产配置的原则及方法

               4.资产配置的各种实务运用模式

               5.全新的财富管理营销流程的规划设计

               6.以资产配置模式销售产品的四大步骤

                 (1). 确定客户风险属性的量化数据

                 (2). 界定大类资产的分布比例

                 (3). 客观评估大类资产的配置趋势

                 (4). 依据资产配置比例与券商产品匹配

                 (5). 资产配置建议书的制作及提交

                 (6). 定期追踪及修正

               7.演练:如何以资产配置模式帮高资产客户理财

第七部分  以资产配置为核心的高净值客户金融产品营销模式(二)—实战篇

               1.锁定高净值客户群目标市场

               2.高净值客户群的金融产品营销技巧

                  (1).高净值客户金融产品营销的步骤

                  (2).高净值客户金融产品营销技巧与实战

                       A. SPIN顾问式营销

                       B. FABE营销模式

                   (3). 客户投资预期管理

                   (4). 客户增值服务管理

                 (案例演练): 以资产配置模式对高净值客户金融产品营销

第八部分  高净值客户金融产品营销产生的客诉及处理

                1. 金融产品营销风险的种类

                2. 金融产品营销风险的控管及实务

                3. 金融产品营销客诉问题的预防

                4. 金融产品营销客诉纠纷的处理及实务

                5. 实例探讨及演练