《销售提升必修课》

门店销售的自我认知

知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。

——老子

1、门店销售的定位

1.1销售类型的区分

1.2门店销售的定义

2、门店销售的角色认知

2.1门店销售的六个角色定位

3、门店销售的销售原则

3.1积极心态，销售的动力源泉

3.2微笑第一，让客户为你微笑

3.3用心倾听，了解客户真实表述

3.4注意仪表，尊重客户选择

3.5了解需求，解决客户实际问题

4、自我社交行动测试----了解自我

课时安排：

1.5H

单元收益：

u  认知门店销售的六大角色

u  了解自己行为特征

u  熟悉销售的销售原则

客户角色的定位

不要急于提产品的事，重要的是人与人之间的心灵交流微妙之处，我想业绩就是从哪个地方自然而然冒出来的。

——日本推销大师 原一平

1、了解客户社交行为风格

1.1掌控型

1.2影响型

1.3稳定型

1.4谨慎型

2、常见七种门店客户

2.1七种客户的特点

3、初见客户的五种问候方式

4、拉进客户关系的八类话题

5、SPIN销售沟通利器

5.1SPIN技术的定义

5.2成功运用SPIN技术的四个关键

5.3运用SPIN技术的四个阶段

课时安排：

1.5H

单元收益：

u  掌握四类客户行为风格

u  学会应用SPIN销售利器

u  熟知五种问候、三种拉进客户的话语

产品展示的熟知

无论推销什么东西，成功的推销员都不忘“先把商品推销给自己”的原则

                           ——乔。吉拉德

1、了解产品的三大内容

1.1材料

1.2生产方式

1.3产品特点

2、把握客户心理的真实需要

2.1什么是产品的卖点？

2.2卖点主张包括三个方面

2.3三个层面提炼核心卖点

3、FABE产品介绍法则和话术

3.1什么是FABE销售法则

3.2灵活运用FABE销售话术，将产品转化为顾客利益

3.3运用FABE销售法则的注意事项

课时安排：

1.5H

单元收益：

u  分析客户真实购买心理

u  学会应用FABE产品介绍方法