第一讲、销售人员的自我定位与新时代销售趋势认知

1、销售定义

人的共性：趋利避害

2、销售的人容易成功

获得薪酬—获得人脉—获得地位—获得尊严—获得成功

3、如何认识新时代的销售工作

销售的过程中销的是什么？产品？自己？

买卖的过程中卖的是什么？产品？服务？好处？

4、每一个销售人员必须知道的三件事

5、顶尖销售的四张王牌

6、顶尖销售人员“心态”四问

7、销售工作的“钱”途

8、推销对个人的作用和对社会的贡献

第二讲、提升职业化素养的九阳真经

1、自我信念提升

2、团队打造提升

3、情绪管理提升

4、时间管理提升

5、谈判技巧提升

6、创新能力提升

7、思考能力提升

8、沟通技巧提升

9、学习型组织提升

第三讲

销售礼仪----自我形象管理

1、销售人员的着装技巧

2、销售人员的专业仪态

3、商务场合的介绍礼节

4、握手与交换名片的礼节

5、会客室入座的礼仪

6、乘车座位次序

7、电话沟通的礼仪

8、拜访客户的礼仪

9、餐桌礼仪

第四讲、销售人员的八项修炼

第一项修炼：认同企业文化--价值观修炼

第二项修炼：态度决定命运--观念修炼

第三项修炼：人品重于技巧--品德修炼

第四项修炼：敬事业懂规矩--职业化修炼

第五项修炼：能销售重团队--管理修炼

第六项修炼：擅思巧言勤干--技能修炼

第七项修炼：懂营销辨方向--知识修炼

第八项修炼：永远充满激之情--心态修炼

第五讲、销售读心术

1、客户购买的理性动机

2、客户购买的感性动机

3、有效沟通的三大要素

4、有效沟通的两种方式

5、有效沟通的三个行为

6、营销沟通中的十大问题与影响因素

7、了解性格分析根本原理与需求动机

8、四种类型顾客购买时的关注重点

9、销售中的拒绝和异议化解

第六讲、绝对成交的十大步骤

第一步骤：充分的准备销售准备

1、专业知识的准备。

2、体力上的准备。

3、精神上的准备

4、心理上的准备

5、广泛知识的准备

第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态

1、动作创造情绪（现场示范）。

2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。

3、学员相互握手，相互赞美。

4、站/坐/走的姿势；

5、服饰礼仪（现场示范）

第三步骤：同顾客建立信赖感

1、透过良好的外在形象。

2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。）

3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事）

4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。）

5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等）

第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望

1、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好）

2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案）

3、了解顾客的价值观。

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

1、演练完善的业务介绍。

2、产品（业务）介绍的技巧：

2.1善于发问；

2.2借助工具；

3、告诉顾客购买或合作的5个好处。

第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查

1、分析竞争对手优缺点的分析。

2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。）

3、总结产品或公司的“usp”（独家卖点）

第七步骤：解出顾客的反对意见

1、解除反对意见的6则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-保证（保障）。

2、解除反对意见的话术。（举例说明）

第八步骤：全面成交

1、成交须知。

2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。）

第九步骤：要求顾客做转介绍

1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事）

2、建立顾客档案。（客户关系管理）

3、建立顾客转介绍系统。

第十步骤：做好全方位的顾客服务

1、做好细节性、小的服务。

2、做与销售无关的服务。

3、做好售前、售中和售后的服务。

开场和中间会穿插潜能激发训练活动