内容大纲

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游戏：荒岛余生

说服的四条通则

第一讲

商务谈判透析

1.谈判的基本概念

2.谈判者---Negotiator的字母含义

3.谈判可能出现的结果

4.谈判的范围

第二讲  谈判的核心与要素

1.核心是需求与满足需求

2.三大要素是力量、信息、时间

3.是什么阻碍了我们成为谈判高手？

4.成功谈判者需要的核心技能

第三讲、商务谈判的四项基本原则

1.原则之一：人与问题分开

2.原则之二：注重利益而非立场

3.原则之三：寻求互利解决方案

4.原则之四：坚持使用客观标准

第四讲

商务谈判六步曲

1.  准备和计划

（一）  前期资料的收集

（二）  现场信息的收集

（三）  目标位的确立

（四）  地点、服装

（五）  谈判手搭配

2.  开始谈判

（1）建立良好的关系

（2）分析谈判对手类型

（3）作开场陈述

（4）介绍产品

3.展开阶段

（1）获取信息

（2）在谈判中倾听

谈判中的身体语言

4.调查调整阶段

（1）提问的窍门

（2）问题的类型

（3）应对客户的问题

（4）辩论的技巧

（5）说服的技巧

5.达成协议阶段

（1）报价的原则

（2）降价的“舞步”

（3）灵活处理矛盾

（4）让步

6.成交阶段

（1）成交气氛的来源

（2）促成成交的方法

（3）成交签约

（4）谈判的结尾

第五讲 商务谈判技巧的20条计策

一、适时反击

二、攻击要塞

三、“白脸”“黑脸”

四、“转折”为先

五、文件战术

六、期限效果

七、调整议题

八、打破僵局

九、声东击西

十、金蝉脱壳

十一、欲擒故纵

十二、扮猪吃虎

十三、缓兵之计

十四、草船借箭

十五、赤子之心

十六、走为上策

十七、杠杆作用

十八、“推—推—拉”术

十九、反败为胜

二十、态度简明