《换一种思路做销售》--江猛老师分享

7、让客户满意：帮助客户解决问题
很多人没有兴趣去了解产品的特点、功能等，却对能够解决自己问题、减轻自己痛苦的功能十分感兴趣。这就是销售的目的，销售的目的在于，产品能够满足客户的实际需求，帮助客户解决遇到的问题。从这点来看，销售人员在推销时不能只是一味地去介绍产品，而必须关注客户的痛苦，关注客户渴望解决的问题，用自己的产品来解除客户痛苦，解决客户的问题。
作为一名负责任的销售人员，只有始终为客户着想，把帮助客户解决问题当做自己的销售总值，客户才会接受你，信任你。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员刘小杰
小杰是一位汽车销售人员，刚开始卖车时，老板只给了他一个月的试用期。可29天过去了，仍没有卖出去一部车。最后一天，老板告诉他明天不用来上班了，小杰忧心忡忡，眼看着就即将丢掉自己的第一份工作。然而，就在这时有人敲开他的门，来者身上挂满了锅，冻得浑身发抖，后来才得知这是一个卖锅者。
原来这个卖锅者看见车里有灯，想问来车里区取暖。小杰看到这位落魄的卖锅者，便递上杯热咖啡。两人开始聊天了起来，在聊天中，小杰才知道他的锅越卖越多，越卖越远，你并且从中得知如果生意做得好那就得考虑买部车，不过现在买不起……
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者出乎意料地订了一部车，不过，定的提货时间是五个月以后，也因为有了这张订单，小杰被老板留了下来。

小杰能取得成功，就是因为他抓住客户的需求，通过与客户沟通，了解到客户存在的问题、期望，并努力去解决客户遇到的问题。在帮助客户实现利益的同时，也使自己的利益最大化，最终客户也预定了一部车。
　　1）、了解客户存在的问题
　　多了解客户对产品应用方面的态度，尤其是不满意的地方，这样以利于进一步激发客户明确需求。例如，你可以这样问：“您最不满意的地方在哪里?”发现了客户的不满之后，通过提出激发需求的问题，可以将客户的这些不满明确化，从而引起客户的高度重视，以提高客户解决这类问题的紧迫性。这些问题包括：
　　“这些问题对您有什么影响?”
　　“您如何看待这一问题?”
　　“您和您的同事的工作效率受到很大影响吗?”
　　“你最喜欢你目前使用产品的什么方面?”
　　“我是否可以问一下你对这些产品有没有不满意的地方?”
　　从客户的这些回答中，就可以了解到客户需求在哪里，从而为接下来的产品推销提供事实依据。比如，当你了解到客户对操作程序不太熟悉时，就通过介绍、示范、亲自操作等等方式帮助客户尽快熟悉起来，。
　　2）、让客户意识的问题严重性
有很多客户在购买产品的过程中明明确在很多问题，却不愿意明确地表达出来。作为销售人员此时最关键的是要让客户认识到问题的严重性，从而激发他们寻求解决办法的愿望。没有需求，就没有解决方案。通过对现状的分析，让客户看到的问题严重性，引起对方的重视和震撼，才会引发客户的需求欲望。让客户觉得你的产品正好能够解决他们的问题，这时候客户的需求就产生了。
3）、帮助客户解决问题的黄金模式——SPIN
　　SPIN是美国著名销售咨询专家Neil rackham和他的研究团队，历时12年，耗资100万美元，对35000多个销售实例，10000多名销售人员销售实践做了观察和分析研究出来的一种销售技巧。这种技巧认为，销售人员在于客户会谈时，应该本着为客户解决问题宗旨出发。
通常需要按照以下四个步骤开展：
 
1． 开始对话——提出问题
2． 取得事实——结束问题
3． 请求证实——主要问题
4． 得到反应——反馈问题
简言之，这就是SPIN模式，当然，并不是我们与客户的每一次会谈都必须按照这个顺序进行。例如，在会谈之初，客户就已经明确地提出了他们的需求，那我们可以直截了当地提出需求回报型问题，然后结合他们的回答向他们阐述我们的产品或方案是如何满足他们的需求的。随后，我们将就如何提出上述四类问题展开论述。
让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他解决问题。如果你能解决客户的问题，便会取得客户的信任，客户才会慢慢消除芥蒂，然后从心里接受你，信赖你，客户才能与你成交，才可能成为你不用花钱的“广告宣传员”。