6月9日，来自全国各地的30余位企业家齐聚北京超一江湖，成为超创营的同学。本期超创营以《战略定位》为主题，超一老师就品牌的定位与打造、客户价值的准确判断等问题和我们的同学进行了深入教学与沟通。

在经过了6月9号的老同学复盘后，6月10号，各个新学员也加入到了我们的学习中来。超一老师重点就客户价值计算的问题做了深入讲解。

什么样的客户才是好客户？谁是有价值的客户？超一老师把客户类型分为三种：

A类：双高客户，为企业带来高利润，且购买频次高的客户；

B类：高低客户，为企业带来高利润，但是购买频次低，或利润低但是购买频次高的客户；

C类：双低客户：为企业带来利润低，且购买频次低的客户。

超一老师指出，大部分老板对于自己的客户都没有一个准确的定位，谁是优质客户？哪个客户对自己最有价值？通常情况下，我们都是根据自身感觉或经验来判断客户价值。可感觉是感性的，并不是从客观事实出发而做出的理性判断；至于经验主义就更不可取了。我们要从客观数据中理性分析客户价值。

对此，超一老师给在场的每一位同学一个非常实用的客户价值计算器。

由于企业的业绩通常考核两个指标：销售额和购买频次，所以超一老师以这两个数据指标为例给大家讲解了客户价值计算器的应用。同时超一老师强调，客户价值计算器的应用不仅限于这两个指标，可以根据企业的偏重而改变。假如企业看重的是销售额和利润额，也可以用这两个指标。

客户价值计算器

通过二八定律可以认为，企业20%的客户为我们创造了大约80%的利润，所以价值计算器主要以企业20%的高端客户及其产生的销售额为基础。

示例

假如某企业2018年1月到6月高端客户共有20位，产生了1亿的销售额，那么人均就是500万的销售额；我们给这个500万定一个分值，因为我们取的是占有80%的销售额，所以定为80分，那么1万的销售额就是0.16分；企业可以根据自己的情况来给这个指标定一个权重占比，在这里我们定为70%。

在购买的频次方面，假如这20位客户共购买200次，人均就是10次，我们给这个指标定为80分，1次就是8分，权重占比30%。

通过一整套计算，我们可以详细得出每位客户为企业创造了多少价值，从而准确判断其重要程度。

超一老师指出，数据是客观的，是不会造假的，用这样的方式可以很真实得反映出客户的真正价值。购买频次少的客户不一定就是质量差的；而购买频次很高的客户给我们创造的总价值也不一定很高。所以，依靠这套客户价值计算器，可以帮助我们更加精准得定位客户，从而确定哪些是需要重点维护的客户。