【课程背景】

  “人员流失大、培养周期长”是长期以来摆在销售型公司面前的两座大山，如何实现企业长期稳定的盈利，是摆在了所有企业面前迫切思考的问题。而事实是企业的业绩取决于销售人员的整体实力，拥有的销售精英越多，企业的市场竞争力也就越强，业绩也就越高。而事实告诉我们，在企业里成长起来的员工对企业的认可度更高，稳定性也更强，更有利于企业长期稳定的发展。课堂培训主要在于梳理员工整体性思路，而“实战”才是员工最好的训练场，传、帮、带才是最落地的人才训练模式。那么如何在“实战”中快速训练出销售精英？你会在《房地产心智教练》这门课程中找到答案。

【课程特色】

u 针对房产中介行业店长和销售人员的“心理特点”量身打造；

u 从“道”与“术”两方面提升店长培养销售精英的能力。

u 体验式培训+“实战演练”使学员不仅“知道”更能“做到”；

【参训对象】：店长、销售经理、师傅及储备师傅等。

【课    时】：1天（6课时）

【主讲导师】：茹翊芸

【课程大纲】

第一节：破除店长的疑虑，追溯问题的根源

一、店长的4大疑惑

二、让店长头大的4种经纪人；

三、成长期经纪人的心理分析；

四、店长训练经纪人的反思

心理分析：知己知彼百战百胜

1、经纪人成长的4个阶段

2、常见4种问题经纪人的心理分析；

3、常见4种问题经纪人的来源分析；

经验教训：李经理带下属的自我障碍

4、店长带经纪人的5种错误行为

经验教训：白经理与马经理留给我们的惨痛教训

5、店长带经纪人常见的3大误区

1）店长带经纪人常见的误区之一独手行动

2）店长带经纪人常见的误区之二带经纪人=控制经纪人

经验教训：王店长带1年没有带出能独立谈买卖单的经纪人给我们的启示

u 带与管的区别

3）店长带经纪人常见的误区之三带经纪人=保姆

第二节：训练销售精英你该如何做？

视频导入：雄鹰是怎样练成的？

一、经纪人的蜕变历程；

二、训练经纪人从哪3方面入手？

1、磨练“意志”；       2、启发“思路”；     3、训练“技能”

案例导入：盲人教育他人的独特方法！

三、店长训练经纪人的5种角色定位

四、如何训练出销售精英？

体验互动：二人对话

1、磨练“意志”

视频导入：磨练经纪人的3个步骤

1) 训练积极心态的3个步骤

A、之前激励；  B、之中鼓励；  C、之后肯定

2) 经纪人失去动力的5大原因

A、多次失败的打击；            B、在失败中始终没有找到解决问题的方法；

C、陷入了抱怨与指责的情绪当中； D、对自己失去了信心（感觉自己：“不行了”） ；

故事分享：加拿大老太太的激励方法

E、错误的激励机制——经纪人动力转移到了外部

视频导入：“面对巨人”在挫折中磨练意志

3) 视频分析：巨人是怎样练成的！

4) 常见4种问题徒弟的“意志”磨练策略

5) 常见3类经纪人的磨练策略

2、启发思路：思路决定出路

图片互动：局部与整体

1）启发思路之正确的“引导”

A、新经纪人询问师傅的常见心理；    B、引导的目的

视频回顾：“面对巨人”

C、引导的方向：        

经典话术：启发的力量  

D、启发性发问  

u 如何发问？

u 发问应围绕徒弟的目标而展开。

2）带思想之引导的目标：培养经纪人的全局观；

启发式发问现场演练

3）启发思路之分享

分享体验：工作中让你最难忘的一次经历！

A、什么是分享?            

B、分享的目的：树立信心、启发思路。    

C、分享的最佳时机？        

案例总结：小韩缓慢成长与小李快速成长的案例

D、好分享的诀窍。

3、训练技能：技能是练出来的

体验互动+脑力风暴：训练技能的流程

1）店长训练经纪人6步法

体验互动+脑力风暴：启发沟通流程

2）店长训练经纪人沟通黄金4步

第三节：现场演练——实战是最快成长的磨练场！