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房产地产、心态、销售、管理、心智
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茹翊芸:房地产销售冠军成交151定律
2016-10-24 3183
对象
房地产行业入职3—12个月的销售员
目的
提升销售人员的谈判成交能力
内容

销售中,你是否常遇到以下困惑?

u 为什么销售人员拼命的讲房子的好处,客户却无动于衷?

u 为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走?

u 为什么很有希望成交的客户却在别家成交?

u 为什么销售人员缺乏销售的信心,临门一脚总是出错?

u 为什么客户总是提出反对意见,销售人员却无言以对?

在复杂多变的销售中,你是否常有以下思考:

u 如何通过合作式沟通来达成成交?

u 如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机?

u 如何通过对客户心理的透视,而占据沟通中的主导权?

u 如何打消客户的戒备心理减少拒绝?

u 如何通过你的行为而去影响客户?

【课程收益】

u 从销售人员与客户的心理的特点出发,从根本上挖掘出沟通不畅的本质;

u 从沟通不畅的本质出发,提升销售人员的销售沟通力;

u 看穿客户假话背后的真实想法,使销售员具备发现真相的能力;

u 使客户对销售人员实话实说,提升销售员对客户的影响力!

【课程特色】

u “体验式培训”使学员不仅“知道了”更能“心领神会”;

u 全方位、立体化培训,“技能训练”与“心态启发”、“心理分析”相结合。

【参训对象】:房地产行业入职3—12个月的销售员

【课    时】:1天(6课时)

【主讲导师】:茹翊芸

【课程大纲】

开始:体验沟通之——对话

第一节:破迷开悟,探寻根源——看清事实之道,

一、经纪人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨别重点客户;

2、被客户的语言/情感所蒙蔽;

3、盲目的说服;

二、3大解决之道

1、看—行为背后的诚心;

2、听—语言背后的想法;

3、问—想法背后的需求;

1、看—行为背后的诚心

1)客户买房三个阶段

C类     咨询阶段

B类     对比阶段

C类     决策阶段

2)、面对不同的客户,成交靠什么?

2、冲破推辞陷阱之—听

1)客户常用的推脱语;所谓的推脱,“两可”之间,除非你听的清是那“两可”!

2)关于说服:红薯和梨子的故事;

3)语言的真相:客户真正要表达的是语言背后的声音,你听到了吗?

4)需求发展的四个阶段

5)脑力风暴:客户常用的推脱语你听到了什么?

6)体验活动:AB对话

a) 聆听的障碍

i. 只听自己想听的;

ii. ........

b) 正确的听

i. 听语言背后的动机

ii. 听语言背后的情绪

iii. ..........

c) 听的目的

d) 切记

听到他心理去,才能说到他心理去!

2、冲破推辞陷阱之—问

1)面对客户常用推脱语经纪人应如何发问?  

2)问的目的

3)问题落在哪里?

4)实战演练——问需求

5)什么事情不能问

6)切记

问到他心理去了,你也就知道下一步该怎么做了!

心理明白,方向清晰,清清楚楚提业绩!

第二节:影响客户之道  

一、客户心理分析

1)客户考虑事情的之根——利益

2)客户最怕什么?

3)什么情况下客户会感觉到利益受损?

4)客户与经纪人之间的博弈从何而来?

你能保证不说谎吗?如果不能,客户又怎能保证实话实说?

5)客户心理真正的期待是什么?

二、客户的四大利益    

a. 房子

b. 更低价格

c. 安全

d. 舒心

1)客户如何才能信任一个人的?

2)客户是如何判断一个人的?

3)客户期待什么?

利益+信任,客户的需求都是从这里衍生出来的!

三、影响客户之道之—说

1、沟通的心理学法则:人对自己关注的事情更感兴趣!

2、不同的客户关注什么?

u C类客户关注什么?

u B类客户关注什么?

u A类客户关注什么?

3、说什么?

说的关键是:不评判、不指责、不说教,说到对方的心理。

四、影响客户之道之——做

1、经纪人与客户之间的关系:君臣关系

2、经纪人常见的几种误区:反臣为君

3、针对不同时期的客户应如何做?

事实上,做比说更管用!

第三节:成交之道之151定律

一、客户成交之道的1个基础

二、客户成交之道的5种方法

l 看:行为背后的诚心

l 听:语言背后的想法

l 问:想法背后的需求

l 说:客户关注的需求

l 做:客户需要的利益

三、客户成交之道的1个核心

成交是统一心的过程,“走心”是关键。


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